<테이크 오프> 책 리뷰 - 매출 급상승의 12가지 법칙

<테이크 오프>, 이상규 지음

책 <테이프 오프> 핵심 내용

사업에 있어서 마케팅이 차지하는 비중이 매우 크다는 사실은 누구나 알고 있다. 그런데 똑같은 마케팅을 해도 어떤 회사는 시작하자마자 매출이 급상승하고 더 나아가 브랜딩까지 자연스럽게 이루어진다. 하지만 어떤 회사는 매출 성과는 있었지만 반짝 성과에 그치고 만다. 이러한 차이는 무엇 때문에 생기는 것일까?  마케팅 컨설턴트 이상규의 <테이크 오프>는 이 차이에 관한 근본적 이유를 데이터를 기반으로 분석하고 그 공통점을 정리해서 제시하고 있다. 저자가 제시한 그 공통점은 마케팅 이전의 독보적인 상품, 비즈니스 기획이라는 시스템을 얼마나 잘 짜느냐에 따라 달라진다는 점이다. 비유하자면 비행기에 아무리 우수한 날개를 달아도 엔진 출력이 약하면 '성공'이라는 이름의 하늘로 날아오지 못한다는 것이다. 이 비유는 이 책 전체의 내용을 함축한 것이라 할 수 있다. 비행기는 비즈니스를, 날개는 마케팅을, 엔진은 아이템과 비즈니스 시스템을, 비상은 성공을 비유한 것이며, 이 비유를 기반으로 '리더가 되기 위한 마케팅'이라는 주제와 그것을 가능케 할 실무적 방법론을 다룬 게 이 책의 핵심 내용이다.

 

테이프 오프 : 제품과 서비스가 시장에 안착하기 위한 필수 동력

'테이크 오프'는 항공과 서핑에서 자주 쓰이는 용어로 비행기가 양력을 얻어서 하늘 위로 날아오르는 순간이나 서퍼가 엎드린 자세에서 일어나 보드에 타는 순간을 일컫는다. 비행기와 서핑 모두 테이크 오프하는 순간이 가장 어렵지만 한 번 성공하면 하늘과 바다를 가로지르며 안정적으로 운행할 수 있다. 사업도 마찬가지이다. 잘 팔리는 히트 상품을 개발해서 수익을 내고 튼튼한 기반을 다지고 나면 훨씬 순조롭게 사업을 이어 나갈 수 있다. 자신이 진출하려는 시장의 전반적인 생태계를 모르면 히트 상품을 만들 수 없다. 그런데 자사의 아이템에 몰입한 나머지, 경쟁사와 시장 점검을 간과하는 경우가 많다. 검색을 통해서 시장의 전체적인 양상을 파악하고, 그를 기반으로 매출이 추락하는 이유가 엔진에 있는지 날개에 있는지 판단할 수 있어야 한다. 저자는 지금까지 성과 없는 마케팅을 반복해 왔다면 검색 엔진의 대표 키워드를 검색해서 모든 상품평과 후기부터 꼼꼼하게 살펴보기를 권장한다. 상품평과 후기만 정독해도 소비자들이 무엇을 위해 돈을 내는지, 어떤 점에 만족하고 무엇이 불만인지, 경쟁사는 무엇을 팔며 어떻게 마케팅 활동을 하는지 모든 정보를 얻을 수 있다. 이렇게 정보를 수집하다 보면 제품이라는 엔진이 문제인지, 마케팅이라는 날개가 문제인지를 파악할 수 있어서 회사의 총력을 어디에 쏟아부어야 하는지를 정할 수 있다. 이것이 시장에 안착하기 위한 동력이다.

 

PHS-4D 엔진 : 아주 쉽게 차별화할 수 있는 방법

차별화라고 하면 흔히 스티브 잡스가 말하는 혁신을 연상한다. 그러나 차별화가 꼭 혁신적일 필요는 없다. 조금만 다르면 된다. 세상에는 무수히 많은 명화가 있는데 의외로 대중들로부터 가장 평가가 좋은 작품은 우리에게 익숙하면서도 살짝 비튼 느낌의 작품이라고 한다. 너무 혁신적인 그림은 작가가 대체 뭘 표현하려고 한 것인지 진위를 파악하기가 어렵다. 80%의 익숙함과 20%의 신선함을 느낄 수 있는 그림이 적당한 것처럼 마케팅에서의 차별화도 마찬가지이다. 창의력과 혁신에 지나치게 집착할 필요가 없다고 저자는 강조한다. 전무후무한 발명품보다는 사람들이 받아들일 수 있는 범위에서 '변형'을 하는 것의 승산이 높다. 저자는 차별화를 쉽게 할 수 있는 마케팅 방법론으로 'PHS-4D 엔진'을 제시한다. PHS-4D는 제품(Product), 서비스(Service), 사람(Human)이라는 세 가지 변수에 4개의 다른 점(Difference)을 합친 개념이다. 매출이 올라가는 기업은 제품을 '다르게' 하거나, 서비스를 '다르게' 하거나, 제품과 서비스를 제공하는 사람을 '다르게' 한다. 다르게 한다는 의미는 무언가를 더하거나, 빼거나, 결합하거나, 나누어 보는 네 가지 방식을 뜻한다. 제품과 서비스와 사람의 장점을 각각 분석하는 방법 그리고 단점을 파헤쳐서 이를 강점화하는 방법, 나아가 제품과 제품 서비스와 서비스 사람과 사람을 결합(×)하여 시너지를 내는 법 그리고 제품과 제품, 서비스와 서비스, 사람과 사람을 나누어서(÷) 강점을 찾는 방법이 저자가 이 책에서 핵심적으로 설명하는 마케팅 차별화를 위한 12가지 법칙이다.

 

제품과 제품을 결합하고, 제품과 서비스를 결합하라!

병아리를 팔아 연 매출 1억 원을 넘기려면 몇 마리나 팔아야 할까? 재미있는 물음이지만 실제로 병아리를 팔아서 억대 매출을 올린 사례가 있다. 바로 병아리를 키우려는 학생을 대상으로 병아리 집과 부화기를 결합한 세트 상품을 구성한 덕분이다. 이처럼 자신의 사업 아이템 하나만 볼 게 아니라 제품과 연계해서 추가 매출을 올려줄 결합 제품을 계속해서 고민해보는 것이 중요하다. 휴대폰 시장도 거대하지만 케이스 시장과 액정 필름 시장도 매우 큰 것처럼 결합 제품을 개발하는 노력이 상품 마케팅의 시초이다. 제품과 제품의 결합이 여의치 않다면 제품에 새로운 서비스를 결합해서 새로운 아이템으로 보이게끔 디자인을 바꾸는 시도도 좋은 마케팅 전략이다. S화장품 방문 판매를 하는 한 세일즈맨은 자신이 판매하는 한방 화장품의 주된 고객층이 신랑과 신부이며 그들이 시댁에 선물할 때 많이 구매한다는 사실을 알게 되었다. 그래서 제품을 그대로 드리는 것보다 한 번 더 예쁘게 포장해서 드리면 좋지 않을까라는 아이디어를 생각해 냈고, 급기야 보자기 포장 기술을  배워서 화장품 세트를 예쁘게 재포장해서 팔았다. 그 결과 기존 고객이 입소문을 내주었고 다른 동료보다 더 많은 실적을 올렸다고 한다. 다이어트 제품을 산 고객에게 매일 잊지 않고 약을 먹을 수 있게 정해진 시간에 카카오톡으로 연락하는 다이어트 관리 서비스나, 헬스 트레이너가 담당 고객에게 식단을 짜줄 때 모발 검사를 병행해서 개개인에게 필요한 비타민까지 챙겨주는 서비스 등 제품과 서비스를 연결하는 마케팅은 트렌드를 선점하는 좋은 차별화 전략이다.

 

서비스에 다른 요소의 서비스를 결합하라!

서비스에 무엇을 결합하느냐에 따라 다양한 차별화가 가능하다. 신림동의 유명한 돈가스 맛집은 맛도 맛이지만 이곳에서만 볼 수 있는 특별하고 재미난 서비스가 있어서 항상 손님이 북적인다. 이곳에서는 엄청나게 큰 돈가스를 몇 분 안에 다 먹느냐에 따라 무료 쿠폰을 지급한다. 또한 정해진 시간 안에 대왕 돈가스와 매운 돈가스를 다 먹는 도전에 성공한 사람은 식당 안에 있는 명예의 전당에 사진이 올라간다. 즉, 돈가스를 맛으로 먹는 것보다 젊은 층의 소비자가 이색 도전을 하기 위해 오는 경우가 많다. 특히 조회수를 확보하려는 유튜버 또 아프리카TV BJ들의 도전이 많은데, 이들이 올린 영상이 자연스럽게 바이럴 마케팅이 되어서 전국에서 먹는 일에 자신 있는 사람들까지 찾아온다고 한다. 요즘은 어떤 업종이든 시장이 포화 상태이다. 미용실이 머리를 잘 자르고, 식당이 단지 밥이 맛있다고 사람들이 찾아오지 않는다. 이제 이런 것은 당연한 기본이 된 것이다. 충실한 기본기를 갖춘 상태에서 플러스 알파가 결합하여 이 가게만의 특별함이 생긴다면 멀리서도 손님이 찾아오게 된다.

 

사람들을 결합해 팀을 만들어라!

1인 기업의 대표는 생산, 마케팅, 영업, 회계, 세무 등 모든 것을 혼자 담당한다. 그런데 대표가 아무리 제네럴리스트라고 하더라도 각 분야의 스페셜리스트보다 잘 할 수는 없다. 결국 개인은 팀을 이길 수 없다. 혼자서 할 수 있는 범위까지는 사람의 단점을 보완해야 하지만, 그 이상으로 회사의 규모를 키우기 위해서는 자신과 다른 사람을 결합해서 조직을 구축해야 한다. 자신의 성향에 맞는 동업자를 찾거나 유능한 직원을 채용해서 부서를 만드는 것이 사람을 결합하는 좋은 방법이다. 사람의 결합에서 한 가지 더 고려해야 할 건 유명한 인플루언서와 콜라보레이션을 하는 것이다. 과거에는 돈을 융통해서 공장을 짓거나, 제품을 사입해서 유통을 하거나, 가게를 차려 사업을 할 수 있었는데 이제는 사람으로부터 출발해 제품을 파는 사례가 늘어나고 있다. 즉, 개인의 매력을 자원으로 창업할 수 있는 시대가 되었다. 화장품 회사에 다니다가 지금은 퇴사하고 1인 기업으로 활동 중인 한 분은 인스타그램을 운영하면서 자신이 알고 있는 피부 미용 전문 지식을 활용해 좋은 품질의 화장품을 소개하고 공동 구매를 진행하다가 나중에는 자기만의 제품을 개발해서 성공을 거두었다. 이는 기성 제품을 인플루언서를 통해 파는 '제품X사람'의 영역에서 나라는 퍼스널 브랜드를 주체로 제품을 결합하는 '사람X제품'으로 바뀐 형태라고 할 수 있다.

 

업계의 리더로 도약할 수 있는 실용적 마케팅 기법

저자는 앞서 설명한 4가지 방법 외에 PHS-4D 엔진이라는 개념에 기반해 마케팅 차별화를 위한 12가지 법칙의 다양한 사례를 제시하고 있다. 온라인 마케팅의 핵심인 검색포털 활용법, 유튜브 채널과 카카오 비즈니스 광고 전략 등 실무에서 바로 활용할 수 있는 마케팅 전략은 물론 마케팅 방해꾼인 스포일러 골라내기, 유능한 마케터를 뽑는 방법, 가성비 좋은 광고비 사용법 등 초보 마케터에서부터 사장님들까지 알고 진행하면 좋을 매우 구체적인 전략을 설명한다. 이 책은 식상하고 뜬구름 잡는 식의 차별화가 아니라 업계의 리더로 도약할 수 있는 실질적 차별화 전략을 제시하고 있다는 점에서 사업을 하면서 마케팅에 대한 어려움을 겪는 이들에게 많은 도움을 줄 수 있다.