당신의 부를 만들어줄 100가지 심리학 스킬 - 책 <생각하나 바꿨을 뿐인데> 리뷰

<생각하나 바꿨을 뿐인데>, 나이토 요시히토 지음

 

'비즈니스 심리학'의 1인자로 알려진 나이토 요시히토의 <생각하나 바꿨을 뿐인데>에 다뤄진 100가지 소재는 전부 심리학 전문 매거진에서 발표한 논문에 근거한 내용이며 인터넷에서는 찾아볼 수 없는 양질의 정보들을 담고 있다.이 책은 7개 파트로 구성되어 있으며, 각각의 파트마다 비즈니스 심리학의 기능과 실생활에서의 활용 방안을 흥미로운 사례를 통해 제시하고 있다.

 

거울에는 부탁을 더 쉽게 들어주도록 하는 효과가 있다!

이탈리아 팔레르모 대학교의 코스탄자 아바테는 대학생 80명을 두 그룹으로 나누어 다음과 같은 실험을 진행하였다. 첫 번째 그룹에는 지름 33cm짜리 거울을 보여주면서 자기 얼굴의 특징을 1분간 이야기해 달라고 했고, 두 번째 그룹에는 여자 아이 사진을 보여주고 그 여자 아이의 특징을 1분간 이야기해 달라고 했다. 첫 번째 그룹의 실험 목적은 자연스럽게 거울로 자신을 보도록 하는 것이고, 두 번째 그룹의 실험 목적은 첫 번째 그룹과 비교하기 위한 것이다. 그런데, 이 실험의 진짜 실험은 실험이 끝났다라고 말하면서부터 시작된다. 이때 실험을 끝낸 참가자들에게 실험자가 자기 대신 엽서를 우체통에 넣어달라는 부탁을 하고 그 부탁을 들어주는 비율을 조사하는 것이 이 실험의 진짜 목적이었다. 그 결과 거울로 자신의 얼굴을 본 첫 번째 그룹에서는 40명 중 28명이 흔쾌히 승락을 했고, 두 번째 그룹에서는 5명밖에 되지 않았다. 저자는 이 사례를 통해 동료에게 일을 도와달라고 부탁을 하거나 후배에게 자신의 허드렛 일을 떠넘기고 싶을 때는 상대가 화장실에서 돌아온 타이밍을 노리면 의외로 좋은 성과를 얻을 수 있다고 위트 있게 말한다. 화장실에 가면 아무래도 세면대에 비친 자신의 얼굴을 보기 때문에 그렇다고 한다.

 

호감이 가는 사람은 상대방과 같은 말을 쓴다!

고객은 고객이 사용하는 말을 그대로 사용하는 점원을 좋아한다. 어떤 고객이 "이거 싸주세요."라고 했는데 "네, 포장이요."라고 바꿔 말하는 점원은 대체로 무능하다. 네덜란드 라드바우드 대학교의 림판 바레는 레스토랑에서 한 실험을 통해 이를 검증하였다. 네덜란드어로 감자튀김을 '프릿'이라고 하는데 손님이 감자튀김을 주문하면 어떤 손님에게는 "네, 프릿 하나요."하고 말을 똑같이 따라하고, 다른 손님에게는 의미가 같은 '파탓'이라는 단어로 바꿔서 "네, 파탓이요."라고 했다. 그리고 점원이 손님에게 받은 팁을 비교해보니 손님과 같은 말을 사용했을 때가 140%나 팁이 많았다고 한다. 고객과 같은 말을 사용하면 왠지 친근감이 들고 좋은 사람이라는 인상을 줄 수 있다. 비즈니스에서도 이 원리를 다양하게 활용해 볼 수 있다. 대화할 때도, 메일을 작성할 때도 기본적으로 상대방이 사용하는 용어를 그대로 사용하면 고객의 만족도를 높일 수 있다.

 

의례를 추가하면 같은 음식이라도 더 맛있게 느껴진다!

일반 카페에서 커피를 주문하면 서버에 내려놓은 커피를 컵에 붓기만 하는데 스타벅스에서는 낯선 기계를 이용해서 의례와 같은 일을 몇 단계나 거친다. 저자는 사람들이 스타벅스 커피를 맛있게 여기지만 그것은 맛있는 원두를 사용해서가 아니라 '의례가 많아서가 아닐까?'하는 의문을 제기한다. 아울러 그러한 의문은 심리학적으로 충분히 예상할 수 있는 내용이라고 부연한다. 미네소타 대학교의 캐슬린 보스는 대학생 52명을 두 그룹으로 나눠서 초콜릿 시식 실험을 진행하였따. 한 그룹에는 "초코바의 포장을 뜯기 전에 초코바를 두 개로 나누어 주세요. 그러고 나서 포장을 반만 뜯어 드세요. 다음으로 나머지 포장을 뜯어서 드세요."라는 의뢰를 제시했고, 다른 한 그룹에는 아무런 지시 없이 그대로 시식하도록 한 후 맛을 평가하도록 했다. 그 결과 똑같은 초콜릿을 먹었는데도 의례를 추가한 그룹이 더 맛있다고 평가했다고 한다. 더불어 지금 먹은 초콜릿을 얼마에 사겠냐고 묻자 의례를 치른 그룹은 0.95 달러 의례를 치르지 않은 그룹은 0.34달러를 내겠다고 답하였다. 음식과 관련된 의례는 먹는 사람에게 각별한 느낌이 들도록 하는 '이상한 매력'이 있다. 저자는 이 사례를 통해 어쩌면 스타벅스에서 커피 값을 조금 비싸게 설정한 데도 이러한 심리를 이용했을지도 모른다는 합리적 추론을 끌어낸다.

 

신인에게 새로운 프로젝트 리더를 맡겨라!

워싱턴 대학교의 미셸 두기드에 따르면 중간급 사람들은 위에서 내릴 평가가 두려워서 참신한 아이디어를 내지 못한다고 한다. 만약 이상한 짓을 하면 감봉되거나 강등될 수 있다고 생각하기 때문이다. 반면 지위가 낮은 사람은 잃을 게 아무것도 없기에 재미있는 아이디어를 낼 수 있다는 게 듀기드의 주장이다. 새로운 경향에 민감할 수밖에 없는 출판 분야나 연예 프로덕션 분야, 광고나 트렌드 콘텐츠 산업 분야의 기업에서는 가급적 새로운 가능성과 유행으로 무장한 신입 직원들에게 주요한 프로젝트를 맡기는 경우가 많다. 반면 대부분 기업은 어떤 프로젝트를 시작할 때 중간급 사람을 프로젝트 리더로 앉히려고 하는데 이는 별로 좋은 방법이 아니다. 아랫사람을 위에 앉혀놓고 자유롭게 해보도록 밀어줘야 하며, 중간급은 그 밑에서 지원하도록 하는 편이 좋다는 게 저자의 주장이다. 그렇다고 중간급을 절대 기용하면 안 된다는 말은 아니다. 일반적으로 중간급은 상당히 보수적일 수밖에 없는데 이는 중간급이라는 지위가 원래 그런 것이기 때문이지 본인 탓은 아니다.

 

품질이 좋은 기획은 양에서 나온다!

'독창성'이라든가 '창의성'이라는 용어는 '좋은 품질'과 거의 같은 의미로 사용되곤 한다. 하지만 처음부터 품질이 좋은 상품이나 작품을 기대해서는 안 된다. 오히려 양으로 승부하는 게 올바른 자세이다. 뉴욕 시립대학교의 에런 코스벨트는 저명한 클래식 작곡가 65명의 1만5천657곡을 5년 단위로 나눠 분석해본 결과 곡을 가장 많이 쓰는 시기에 명곡도 탄생하기 쉽다는 사실을 밝혀냈다. 즉, 대량으로 창작하다 보면 품질이 좋은 작품도 탄생한다는 것입니다. 모차르트는 35세의 나이로 사망할 때까지 600곡, 베토벤은 평생에 걸쳐 650곡, 바흐는 천 곡이 넘는 곡을 만들었지만 모든 곡이 명곡은 아니었다. 코즈벨트에 따르면 어느 작곡가를 봐도 명곡으로 높이 평가되는 곡은 손에 꼽을 정도라고 한다. 계속해서 곡을 많이 만들고 그 중 몇 곡만이 운 좋게 높이 평가되었다는 게 저명 음악가의 실상이다. 양을 소화하다 보면 반드시 그 중에서 독창성이 높은 결과물이 나오게 된다. 그때까지 질리지 않고 계속 만드는 것이 기획의 포인트라고 저자는 설명한다.

 

일기예보로 주가도 예상할 수 있다!

우리의 기분이 날씨에 따라 영향을 받는다는 점을 생각하면 날씨에 따라 주가 예상 같은 것도 할 수 있지 않을까? 오하이오 주립대학교의 데이비드 허슐라이퍼는 이를 조사하기 위해 1982년부터 1997년까지 26개국 주가 데이터와 각 나라의 아침 날씨와의 연관성을 조사하였다. 그러자 통계적으로도 분명하게 아침에 날씨가 맑으면 그날 주가는 오른다는 뚜렷한 경향이 나타났다. 그렇다면 반대로 비나 눈이 오는 날에는 기분이 가라앉아서 주가가 내려가는 것일까? 허슐라이퍼가 조사한 결과 반대로는 관계가 없었다고 한다. 일기 예보를 통해 주가를 예상한다면 우선 날씨가 맑은 날은 주가가 오른다는 사실만은 확실히 말할 수 있다. 주식 투자를 하는 사람은 겨우 그 정도의 지식만으로는 별로 도움이 되지 않는다고 생각할 수 있지만, 지식이 하나라도 늘면 의외로 도움이 될 수 있다고 저자는 말한다.

낙관적인 사람이 성공한다는 말은 사실일까?

미국 텍사스 크리스천 대학교의 키스 히밀레스키는 미국 40개 주에서 114개 직종에서 일하는 벤처 창업가 남성 163명 여성 38명을 대상으로 낙관주의 여부를 판단하는 심리 테스트를 하였다. 히밀레스키는 심리 테스트와 함께 최근 2년간 자사의 수익과 직원 수 증가에 관해서도 물었다. 그러자 놀라운 사실이 밝혀졌다. 밝은 일, 긍정적인 일, 최선의 일을 생각하는 낙관주의 벤처 창업가의 회사일수록 실적이 나쁘고, 수익도 늘지 않고, 직원 수도 늘지 않았다. 이 결과는 불안감을 느끼고 신중하게 일을 진행하는 유형이 낙관적인 유형보다 성공할 가능성이 크다는 것을 시사한다. 저자는 히밀레스키의 연구 하나만 보고 낙관주의자는 성공하지 못한다고 단언할 수는 없지만, 낙관적이기만 하면 모든 일이 잘 된다는 주장도 사실 상당히 의심스럽다는 점을 인식할 필요가 있다고 강조한다.

 

정리) 부와 성공을 만드는 행동 심리학

이 책은 위의 사례를 비롯한 100개의 연구 논문을 바탕으로 우리가 당연히 그렇다고 생각하는 것들이 과연 합리적인 것들인지를 인간 심리의 측면에서 자세하게 관찰할 필요가 있음을 역설하고 있다. 우리가 대수롭지 않게 여겼던 사소한 현상들을 과연 그럴까의 시각으로 재조명해 볼 때 인간관계나 소통, 조직, 생활, 일상의 행복과 부를 제대로 획득할 수 있다는 게 이 책에 투영된 저자의 핵심 관점이며 부와 성공을 만드는 100가지 행동 심리학의 요체이다.